Estratégias de atuação no mercado de insumos xerográficos.Estudo de caso: Xerox do Brasil.

by Silva Amaral, José Leônidas

O objetivo desse estudo de caso é analisar a relação entre os diversos elementos da estratégia da Xerox do Brasil e o crescimento da participação de mercado dos fornecedores paralelos de insumos xerográficos. Os fabricantes originais investem parte considerável do seu faturamento em pesquisas para desenvolvimento de novas tecnologias e produtos, que são rapidamente reproduzidos, através de engenharia reversa, ou simplesmente copiados e lançados no mercado com umaestratégia agressiva de preços baixos, refletindo seu menor custo de desenvolvimento. A receita continuada com a venda de insumos, para as suas impressoras instaladas no campo, é considerado pelos fabricantes originais como remuneração aos investimentos feitos em pesquisa e desenvolvimento e comocombustível para novas pesquisas. O estudo de caso foi realizado através de análise documental e entrevistas semi-dirigidas. Inicialmente, foi realizada uma pesquisa sobre o histórico, modus operandi e tendências do Aftermarket (mercado paralelo). Em seguida, foi utilizado o modelo de Michael Porter para análise estrutural da indústria de insumos xerográficos e os princípios de vantagem competitiva,principalmente a vantagem em custo, diferenciação, substituição e tecnologia, associados à cadeia de valor, para caracterização e comparação das estratégias dosdiversos players. A pesquisa indicou que a flexibilidade, a responsividade, a proximidade ao cliente e a estratégia de baixo custo têm sido os propulsores do crescimento da participação de mercado das empresas do Aftermarket.